Como escolher qual usar diante de cada público e contexto

Por Eduardo Adas, sócio-fundador da SOAP

Um profissional da área de vendas teve uma ideia inovadora para melhorar o relacionamento com o cliente na sua empresa. Na hora de apresentá-la ao seu time, porém, percebeu que pouca gente estava prestando atenção. O entra e sai da sala era constante e o número de profissionais mexendo no celular era maior do que o de pessoas com olhares entusiasmados.

Você já se viu nessa situação? Se sim, provavelmente concluiu que a falta de interesse tinha a ver com o fato de sua ideia não ser tão genial quanto você havia imaginado inicialmente. Ou até que a audiência estava dispersa por motivos alheios à reunião. De qualquer forma, aquele pode ter sido um mau dia. Porém, há grandes chances de que a maneira como você conduziu a apresentação tenha tirado força e credibilidade da sua ideia.

A forma como você conta uma história é fundamental para conquistar quem o assiste. Saber qual é o contexto da empresa e quais os dilemas e capacidades técnicas da sua audiência ajuda a adaptar o discurso e a estimular a atenção dos presentes.

Conheça alguns recursos narrativos que podem ajudá-lo a ter suas ideias aprovadas mais facilmente.

Metáfora
Como um profissional de finanças, você provavelmente já teve de explicar para as pessoas de outras áreas detalhes matemáticos que não costumam fazer olhos brilharem de interesse. É natural que a audiência não se encante pelos detalhes do caixa ou do balanço e talvez nem seja capaz de assimilá-los em um único encontro. Mas, caso haja alguma informação complexa que você realmente precise transmitir, fazer uma metáfora pode facilitar a compreensão – se você conseguir relacioná-la ao universo da audiência, melhor ainda.

Imagine que você vá fazer um balanço do ano. Em vez de colocar vários números e gráficos no slide, que tal fazer uma metáfora com as perdas e ganhos em uma partida de basquete? Inclusive, o design da sua apresentação pode acompanhar o seu discurso, com a imagem de uma quadra esportiva, por exemplo.

Suspense
Assim como no cinema, o suspense costuma deixar as pessoas vidradas em uma história. Porém, a técnica só é indicada para dar notícias positivas – por exemplo, uma parceria que você conseguiu fechar a muito custo, uma meta que foi superada, um produto inovador que será lançado. Pense no clima de expectativa que as apresentações anuais da Apple geram antes do lançamento dos novos iPhones.

Direto ao ponto
Em reuniões curtas ou quando você precisa dar uma notícia negativa, como demissão de funcionários, o melhor é ir direto ao ponto. Passe logo seu recado, sem muitos rodeios. Utilizar técnicas como suspense ou surpresa não é apropriado. Você corre o risco de passar muito tempo em um fator menos importante e deixar de se aprofundar na mensagem principal. Além disso, a audiência pode interpretar essa atitude como “enrolação”.

Surpresa
A surpresa ou o elemento inesperado rapidamente desperta a atenção da audiência. Caso você queira convencer o CEO da sua companhia que a empresa de limpeza não está fazendo um bom trabalho, pode mostrar vídeos ou fotos das consequências desse problema, como lixos cheios em diferentes locais. Ao causar impacto, os seus argumentos tendem a ganhar mais força.

Humor
Apresentações bem-humoradas podem cativar a audiência e deixar um assunto formal mais leve. Evite apenas piadas que ofendam a audiência ou grupos sociais – nada de machismo, homofobia ou racismo. O humor deve servir para levar a audiência à reflexão, de maneira divertida. Ele pode aparecer permeando toda a apresentação – com toques cômicos em alguns pontos – ou em um momento específico. Você também pode trazer vídeos, fotos, textos ou outros materiais humorísticos relacionados ao tema.

Questionamento
Perguntas impactantes, que despertem a reflexão, dão força aos argumentos do seu discurso. Você pode fazer com que as pessoas notem um problema que nem sequer imaginavam que existia. Imagine, por exemplo, que o objetivo da sua palestra seja sugerir uma nova comunicação dos gestores com a sua equipe. Você pode dizer algo como “Lembre do melhor chefe que você teve e de suas principais características. Será que, pela maneira como você se comunica, os seus subordinados também o enxergam dessa forma?”.

Veja qual dessas técnicas faz mais sentido para a sua próxima apresentação e aumente as chances de a sua audiência ficar atenta e engajada!