Elevator pitch: como conquistar a atenção de alguém em poucos minutos

julho 26, 2018 3:24 pm Publicado por

Por Eduardo Adas, sócio-fundador da SOAP

No mundo dos negócios, algumas oportunidades são únicas. Imagine, por exemplo, que você esteja em um elevador e que nele encontre aquela pessoa, para quem você sempre quis apresentar seu projeto ou sua empresa.

A viagem de um andar para outro é rápida; alguns segundos depois, a oportunidade terá passado. Então, você decide abordar essa pessoa para tentar convencê-la de que seu produto vale a pena. Como fazer isso? Como vender uma ideia que levou muito tempo para ser desenvolvida durante uma viagem de elevador? Esse é o grande questionamento de quem quer brilhar no elevator pitch.

De origem americana, a expressão se refere à apresentação rápida de uma ideia ou oportunidade de negócio. Uma exposição que resuma sua essência. É construída de forma a convencer o interlocutor de que merecemos a oportunidade de aprofundar a conversa. Idealmente, o elevator pitch abre caminhos para uma apresentação mais detalhada.
Por contar com poucos minutos – ou até segundos, dependendo das circunstâncias –, uma das principais características que diferenciam esse modelo de uma apresentação normal é a necessidade de causar altíssimo impacto. Se, durante uma reunião, você pode apresentar diversos argumentos para convencer o público de que sua ideia merece investimento, em um pitch, você terá de selecionar uma (pequena) parte daquilo que tem de melhor para chamar a atenção e aguçar a curiosidade de seu interlocutor.

O foco principal desse discurso não é causar entendimento total sobre aquilo que você se propõe a falar. O objetivo é fazer com que o interlocutor queira saber mais, gerando engajamento (ou seja, conquistando a chance de uma nova reunião).

Para alcançar esse nível de impacto sobre o ouvinte, porém, é necessário estabelecer uma conexão tanto racional como emocional com o outro. Agora, segundo a neurociência, o lado irracional (ou emocional) tem maior peso no momento da tomada de uma decisão. Por isso, aqui é preciso trabalhar a empatia. Poderosa ferramenta de conexão emocional usada em apresentações profissionais, ela também é uma grande aliada no elevator pitch.

Mesmo tendo curta duração, o pitch, assim como uma apresentação profissional, demanda preparo emocional. É natural que, devido às oportunidades surgirem de forma inesperada, o nervosismo seja ainda mais comum nesse tipo de evento. Mas um dos segredos para estar sempre pronto é o controle emocional.

O medo de falar em público – assim como as demais angústias humanas – existe porque criamos fantasmas em torno disso. Achamos que esqueceremos tudo no momento da apresentação, que seremos alvo de piadas; mas essas coisas não passam de invenções do nosso inconsciente. A partir do momento em que somos capazes de dominar nossas emoções, conseguimos controlar essas criações. Assim, entramos em um estado positivo, que nos ajuda a adquirir confiança. Termos esse poder sobre nós mesmos é a chave para uma boa comunicação interna, que, por sua vez, reflete positivamente na comunicação interpessoal.

A elaboração de um roteiro bem estruturado – e tê-lo na ponta da língua – é outra característica essencial do preparo emocional de um apresentador de pitch. Isso não significa que o roteiro deva ser decorado; na verdade, a naturalidade no discurso é essencial. Mas, para chegarmos a esse nível de controle, devemos realizar ensaios que simulem uma atmosfera o mais parecida possível com a realidade. Nesse momento, convide pessoas para assistirem à sua apresentação. É uma iniciativa que pode ser muito positiva, desde que todos encarem o ensaio com seriedade.

Conhecendo bem sua proposta, adaptando seu discurso para despertar o interesse e criar conexões com o público, e se preparando emocionalmente, você sentirá cada vez mais segurança diante dessas situações. O que significa maiores possibilidades de conquistar investidores ou parceiros — e, com eles, a chance de fazer a sua ideia se tornar realidade.

As opiniões e conceitos emitidos no texto [acima] não refletem, necessariamente, o posicionamento do Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças (IBEF) a respeito do tema, sendo seu conteúdo de responsabilidade do autor.