Por Eduardo Adas, sócio-fundador da SOAP

O que você faz quando apresenta sua empresa para um possível cliente? Junta o material de divulgação e usa sempre o mesmo discurso para contar o que faz e que métodos utiliza? Apesar de parecer uma tarefa simples, criar uma apresentação institucional que cause impacto de verdade exige que a empresa coloque alguma dedicação para desenvolver um roteiro interessante e um material visual adequado.

O primeiro passo para produzir uma apresentação institucional é pensar no objetivo do material. Sua empresa está buscando novos clientes? Quer fechar parcerias? Ou, talvez, captar novos investimentos? Ou tudo isso ao mesmo tempo? Sua apresentação deve atender ao maior número de objetivos possível. Ou seja, precisa ser versátil.

Uma apresentação institucional que só serve para uma situação específica e um público específico é um problema. Esse é apenas um dos erros que flagramos as empresas cometendo de maneira recorrente.

Conheça outros deslizes comuns, que podem ser evitados:

Mostrar o que a sua empresa faz genericamente, sem levar em conta as dores do cliente
A proposta de valor de sua apresentação profissional é essencial. Nela, você mostrará quais vantagens um possível cliente teria ao fazer negócio com a sua empresa. Não basta descrever as áreas em que sua companhia atua. É fundamental apontar quais soluções interessarão o cliente com quem você está falando. Conecte-se com as dores dele. Por exemplo: um dono de restaurante com dificuldade de controlar seu estoque quer saber como o software da sua empresa vai ajudá-lo nessa tarefa.

Aproveite também para contar os diferenciais da sua empresa. Como é feito o trabalho? Por que a sua metodologia é mais eficiente que a dos concorrentes? Quem são os seus atuais clientes? Quais cases de sucesso você pode apresentar de mercados parecidos?

Declarar a missão, a visão e os valores de sua empresa logo de cara
Uma atitude comum em apresentações institucionais é iniciá-las com frases como “a missão da minha empresa é produzir produtos tecnológicos de maneira diferenciada”. Porém, expor diretamente essas definições dificulta a retenção da mensagem que você deseja passar ao cliente. Tende a soar como meras palavras jogadas em um slide. Mais eficiente é falar sobre a importância da tecnologia e como ela muda a vida das pessoas. Ao final da apresentação, fale algo como “é por isso que estamos aqui”. Isso causará um impacto muito maior.

É muito mais fácil reter uma informação quando se chega a uma conclusão. Então, deixe que a audiência conclua qual a missão, a visão e os valores de sua empresa – a partir, é claro, da boa estruturação de sua narrativa.

Contar toda a história da corporação
Quem não gosta de compartilhar conquistas? Falar sobre momentos de vitória é, sem dúvida, algo entusiasmante. Mas será que a audiência de sua apresentação está interessada em saber de toda a história da empresa naquele momento? Sobre a vida do fundador, sobre as grandes crises ou sobre as aquisições que foram feitas? Tenha em mente que o foco de sua apresentação são os ouvintes. Como a sua empresa vai impactar a vida deles? Este é o ponto no qual deve se concentrar.

Enviar o arquivo da apresentação para todo mundo
O ideal é não enviar o arquivo institucional para futuros clientes antes de um primeiro encontro presencial. No entanto, caso haja essa necessidade, envie um teaser para atiçar a curiosidade. Se a proposta for boa, provavelmente será marcada uma reunião presencial para discuti-la.

Tome cuidado para não exagerar na quantidade de slides. Sem a presença de um apresentador, a probabilidade de engajar o cliente pela leitura é reduzida. Faça, então, uma versão completa, mas resumida, com cerca de cinco a dez slides. Afinal, qual a chance de uma pessoa ocupada ler 50 slides de uma proposta que nem sabe se a interessa?