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Por Eduardo Adas, sócio-fundador da SOAP.
Imagine a seguinte situação: você terá de fazer uma apresentação para um público de outro estado. Então, na hora de preparar a comunicação, você escolhe cuidadosamente as referências que, na sua opinião, vão cativar a audiência. Só que a sua escolha tem como parâmetro a sua percepção da região, e não a deles. Chega o dia e, em vez de uma plateia animada e engajada, você só vê bocejos. Ou pior: vê expressões irritadas com um eventual preconceito.
Isso é mais comum do que você imagina. São muitos os apresentadores que não consideram pra valer o perfil da audiência para a qual vão falar. Aí, é provável que usem uma linguagem muito técnica, que deem informações erradas ou repetidas, entre outros deslizes. É de se imaginar que o público vá focar em tudo, menos no que está sendo apresentado.
A importância da empatia
Conhecer a audiência é a melhor maneira para conectar apresentador e público. E você não conseguirá construir essa ponte sem empatia, que é justamente colocar-se no lugar do outro, buscando entender suas opiniões e emoções. Não é sentir o mesmo, ou concordar sempre com as outras pessoas, mas sim respeitar e compreender o que elas pensam, sentem e falam.
“Mas existem audiências muito diferentes!”, você pode argumentar. É verdade, mas, ao longo da nossa experiência, percebemos que existem perfis mais definidos de audiência, com comportamentos que se repetem. E para te ajudar a se aproximar desses perfis, construindo uma relação de empatia, preparamos a lista abaixo:
O pessimista
Conforme o próprio nome já diz, pessimistas costumam ser as pessoas que acham que você não está dizendo algo que se aplica à realidade dela e que, provavelmente, não dará certo. Lidar com esse perfil implica, assim como os demais, o exercício de empatia. E de gentileza no tom de voz.
Quando se deparar com um pessimista em suas apresentações, diga que, com essa visão, ele não sairá da zona de conforto, e não poderá conhecer novas soluções. Convença-o de que, antes de emitir qualquer julgamento, é preciso fazer a tentativa.
O “sem expressão”
Não saber o que o público está pensando é, possivelmente, um dos maiores obstáculos em uma apresentação profissional. Mesmo que as pessoas não digam o que se passa em suas cabeças, é possível criar teorias por meio de suas expressões, gestos e até mesmo posturas.
Se encontrar alguém assim pela frente, não se deixe abater. Às vezes, é justamente esse cara, o mesmo que não apresenta nenhum tipo de expressão, que está aproveitando 100% de sua palestra. Já diz o ditado: “quem vê cara, não vê coração”.
O sabichão
Assim como costuma acontecer no colégio com aquele aluno que interrompe as aulas para provar para o professor o quanto é inteligente, nas apresentações profissionais também temos o sabe-tudo. É o tipo de pessoa que coloca você à prova o tempo todo. Discorda de quase tudo e ainda te interrompe durante sua palestra com a intenção de te desafiar.
Pessoas que fazem isso gostam de chamar a atenção; por isso, dê o que elas querem e traga-as para o seu lado. Use-as sempre como exemplo, converse, pergunte se elas concordam e por quê. Valorize o ego delas, exatamente da forma que elas desejam, colocando-as no centro das atenções.
O questionador
Muitas vezes, pessoas com esse perfil querem apenas mostrar serviço para algum superior presente, e acabam fazendo perguntas em horas erradas. É claro que questionamentos são sempre bem-vindos durante as palestras, mas com moderação.
Por isso, procure ser o mais objetivo possível em suas respostas. Do contrário, ele ou ela pode acabar desrespeitando o tempo dos demais.
O colegial
É aquele que não para de conversar com os outros. A figura que atrapalha a concentração dos demais e, como consequência, a do palestrante também. Para esse perfil, a melhor solução é fazer com que a pessoa entre no clima da palestra.
Uma boa saída é se dirigir a ela quando for interagir com a plateia. Para isso, use o nome da pessoa. Procure deixar claro o porquê de vocês estarem ali, e siga em frente.
O orientador
Orientador é, normalmente, a pessoa responsável pela contratação de sua palestra. Em geral, ele ou ela costuma dizer o tempo todo o que você deve fazer, temendo que algo saia fora do planejado durante o evento.
Para lidar com esse tipo de perfil, o ideal é tentar acalmá-lo. Mostre empatia dizendo que entende a apreensão, mas que faz isso há muito tempo e tem experiência – se for o caso. Ou, então, diga que pesquisou sobre a empresa e tudo que será apresentado está de acordo com o perfil e conteúdo esperados.
O que não desliga nunca
Hoje em dia, esse é o perfil mais comum. São pessoas que vivem no celular, mandando mensagens, distraindo-se com jogo e até redes sociais.
No caso de pessoas que não se desconectam nem por um segundo, a prática de chamar pelo nome também pode ser bem útil. Outra ideia é que, ao se deslocar, você se posicione na frente ou perto da pessoa. Assim ela ficará constrangida por estar desatenta, evitando pegar o celular na mão.
O soneca
Esse também é um perfil bem comum em palestras. Quando você menos espera, ele cai no sono e leva toda sua concentração junto com ele.
Com os ‘sonecas’ de plantão, o ideal é aplicar as mesmas técnicas utilizadas para lidar com aqueles que não desligam nunca. Nesse caso, porém, é preciso ter certa sensibilidade; afinal, é possível que isso ocorra por problemas que não deixaram que a pessoa dormisse na noite anterior.