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VAREJO
Por Rubens Batista, sócio da 2B Partners Consulting.
O formato (operação) de atacado de autosserviço como conhecemos hoje é da década de 60. No entanto, tal formato já existia conceitualmente desde a década de 30. No censo de negócios de 1948 dos Estados Unidos, o atacado de autosserviço (cash and carry wholesaler) era definido como: “estabelecimentos que oferecem apenas uma linha limitada de produtos, principalmente produtos básicos e de giro rápido, e geralmente não oferecem crédito aos clientes ou fazem entregas.”
O atacado de autosserviço teve início no Brasil em 1972, com o ingresso do Makro. O Makro foi fundado em 1968 na Holanda, produto de uma associação entre o Grupo alemão Metro AG e o grupo holandês SHV. O modelo Makro era cópia fiel do Metro. De fato, a única razão de não ter o mesmo nome foi porque não se podia utilizar o nome “Metro” na Holanda. Inclusive, a existência do muro separando a área de Alimentos e a área de Não Alimentos, então existente, era fruto da legislação alemã.
A expansão do Makro para fora da Europa foi primeiro para a África do Sul (1971) e, posteriormente, para o Brasil (1972). No Brasil, os sócios do grupo eram o IBEC (Grupo Rockfeller), a SHV (Holanda), o Metro (Alemanha) e o ex-Ministro de Estado Renato de Costa Lima.
O modelo de atacado de autosserviço operado pelo Makro era baseado nos seguintes elementos:
- Autosserviço;
- Sistema de filiação (passaporte);
- Venda a Clientes profissionais;
- Escala (alto volume de vendas);
- Lojas amplas com área de vendas entre 8.000 e 10.000 m2;
- Sortimento amplo de Alimentos e Não Alimentos (com uma ampla gama de importados);
- “Low cost/Low price” (Custo Baixo/Preço Baixo):
- Capital de Giro negativo;
- Transporte pelo cliente;
- Comunicação dirigida (Jornal de Ofertas);
- Pagamento à vista pelo cliente;
- Baixo custos operacionais (processos eficientes, suportados por TI, demandando menos mão de obra);
- Lojas espartanas (de baixo custo de construção e baixo custo operativo).
O formato, em sua origem, cumpre o papel de servir a indústria e importadores (inclusive, agindo como porta de entrada para lançamento de novos produtos), distribuindo seus produtos de maneira mais econômica (pois cotizada entre vários fornecedores) aos pequenos negócios ou negócios que comprem em pequenos lotes para uso, transformação ou revenda.
Tal formato adapta-se muito bem a países em desenvolvimento, geograficamente dispersos e com deficiências de infraestrutura. A sua vantagem sobre os estabelecimentos atacadistas tradicionais (distribuidores) reside, principalmente, no sortimento mais amplo (inclusive com produtos perecíveis) e na conveniência (não ter que atender vários vendedores, não ter pedido mínimo, não ter que lidar com notas fiscais de diferentes origens etc).
Esse modelo, com algumas importantes adaptações, passou a servir muito bem a nova classe média emergente, inclusive, em substituição ao papel que deveria ser do hipermercado. Adicionalmente, em momentos de crise econômica, em que os consumidores buscam mais valor pelo seu dinheiro, um fenômeno conhecido como “trade down” (migração de um formato com mais serviço e caro por outro baseado em preço) ocorre, muito beneficiando esse formato. As principais adaptações para servir os clientes individuais que compram para próprio uso foram: inclusão de embalagens menores ou unitárias; “dual-pricing” (preço para caixa fechada e unidade); incremento nas opções de pagamento; e inclusão dos carrinhos “dona maria gorda”.
Dentre as redes de atacado de autosserviço que operam no Brasil, aquelas que melhor se adaptaram a essa nova realidade e capturaram esse crescimento foram Atacadão (R$ 20 bi* de faturamento) e Assai (R$ 8,3 bi de faturamento) entre as grandes. Muitos outros operadores regionais surgiram e floresceram como Tenda (R$ 1,8 bi*), Roldão (R$ 1,6 bi*), Villefort (R$ 0,8 bi*), Spani (R$ 0,4 bi*), Apoio (R$ 1,3 bi) etc. O Makro (R$ 7,6 bi) segue como o primeiro em vendas dentre os operadores independentes (não parte de algum grupo), no entanto, pouco capturou desse crescimento. O Maxxi do Walmart (R$ 1,8 bi*), idem.
A questão que se coloca é quanto à resiliência do formato. A resposta pode ser obtida em se olhando para a América do Norte e Europa, mercados mais desenvolvidos, onde o formato segue existindo, mais dependente do setor transformador (Hotéis, Restaurantes e Caterers) e do consumo para próprio uso. Na Europa, o maior operador é o Metro alemão (€ 63 bi, dos quais € 30,5 bi no Cash & Carry) e, nos Estados Unidos, seria o Costco (US$ 105 bi).
Em ambas as regiões existem operadores independentes e, também, parte de grupos regionais. Para citar alguns europeus: Sligro (€ 1,8 bi, apenas as vendas de C&C); Colruyt (€ 1,5 bi, apenas as vendas de C&C), Booker (€ 4,8 bi, vendas totais). Nos EUA existem vários, dentre os quais: BJ’s C&C (US$ 12 bi), Jetro C&C; Gordon Food Service, Smart & Final, Cash & Carry Smart Food Service.
Como todo formato ele é limitado, baseado em eficiência de custo (para ser interessante à indústria), além de preços competitivos e especialização (para ser interessante aos clientes). Quando se fala de especialização entenda-se sortimento especializado e embalagens adequadas ao cliente.
No entanto, existem algumas tendências que se podem observar e que estão redefinindo o formato: desenvolvimento de alianças de supermercados sob bandeira criada pelo Cash & Carry; serviço de Click e Collect (Clique e Coleta, evolução do Televendas); serviço de entrega; lojas pequenas em zonas centrais para captura de clientes e para atuarem como pontos de entrega; entrega a clientes diretamente de Centros de Distribuição; e provisão de consultoria de negócios e disponibilização de treinamento ao cliente.
*Vendas Estimadas