A Comissão Técnica de Mercado de Capitais e RI do IBEF-SP se reuniu no último dia 23 de agosto, no escritório da Demarest Advogados. Além de debater o momento econômico e as notícias mais recentes sobre o mercado de capitais brasileiro, a comissão liderada por Marc Grossmann recebeu o convidado Luiz Penno – sócio da assessoria financeira em Fusões e Aquisições Ártica Investimentos (www.articainvest.com.br) – que fez uma apresentação sobre técnicas avançadas de negociação voltadas para M&A.

Luiz Penno destacou os três princípios fundamentais para uma negociação de sucesso, citando casos de deals para ilustrar: (i) deixe o outro lado vencer, pois “querer vender impede uma negociação eficiente”; (ii) não assuma a racionalidade da contraparte, ou seja, “não tenha medo de fazer proposta que, talvez, logicamente não faça sentido”; e (iii) prepare-se bem, pois a negociação precisa da definição do objetivo, dos pontos de negociação, qual aspiração para cada ponto, quais as prioridades e quais são os pacotes de propostas a serem oferecidos. “É preciso avaliar qual a melhor alternativa para cada momento da negociação e verificar a perspectiva da outra parte, verificando quais alternativas ela possui, que informações dispõe e como você pode ajudar no processo de decisão, conhecendo ainda os decision makers, ou seja, quem está do outro lado da mesa. Com isso em mente, você avalia quais concessões pode fazer ou não, e sabe o timing da negociação”.

Base de negociação — Após apresentar os princípios, Luiz Penno destacou a base da negociação, que ocorre em três etapas: movimentos de abertura, meio de negociação e finalização. Ele enfatizou a importância do relacionamento de confiança: testar as necessidades da contraparte, avaliar o intervalo de negociação e preferir reuniões presenciais (ao invés de e-mail e conference calls) com trocas de informação sobre metas e objetivos até encontrar pontos em comum. “É importante, em alguns pontos-chave, fazer reuniões presenciais e se trancar na sala para sair com parte da negociação resolvida”, complementou.

Penno discorreu também sobre as vantagens de se fazer a primeira oferta no âmbito da negociação. “Em M&A especificamente, fazer a primeira oferta ancora as expectativas; e a ideia é fazê-la a mais extrema possível, desde que a justificando adequadamente, de modo crível e razoável. É preciso também considerar o tempo e as alternativas do outro lado”, ressaltou. Nesse caso, o líder da comissão, Marc Grossmann, questionou que é importante também saber quando não se fazer a primeira oferta. “No caso de uma startup, por exemplo, onde temos menos informações para fazer uma primeira proposta”. Penno concordou que nessa situação seria melhor escutar o que vem da contraparte, e que pode ter mais prioridade negociar outros pontos além de preço. “Nesses casos, o valuation é o menos importante”, disse o consultor.

Deadline — Os prazos normalmente tendem a impulsionar o fechamento mais rápido de um deal, mas não necessariamente extrairá o melhor negócio. “Há casos que precisam de prazo, por exemplo, em situações alteração de legislação, mas na maioria das vezes o deadline é arbitrário”, disse, enfatizando que nos casos do prazo ser realmente urgente, isso precisa ficar exposto. “Não esconda que você tem um deadline, caso tenha, e fale para sua contraparte sobre a restrição de prazo. Quando você deixa claro suas restrições, consegue melhor negociação”, orientou.

Penno indicou também a necessidade de aprender o máximo sobre a contraparte e não desanimar quando as exigências parecem incompatíveis, pois muitas vezes essas diferenças podem ser resolvidas na mudança de estrutura da forma de pagamento, ou em questões tributárias, por exemplo. Outra dica é interpretar as demandas como oportunidades. “Os interesses da outra parte podem se tornar suas necessidades. Entender problemas do outro lado ajuda”, ressaltou.

Impressões dos participantes — Ao final da reunião, os participantes trocaram ideias e impressões sobre suas áreas de atuação, destacando as visões de mercado. Um dos participantes ressaltou que com a bolsa de valores em alta e taxa de juros apontando para baixo, há uma situação disfuncional onde os investidores querem ao mesmo tempo proteger seus recursos em um cenário macro instável e volátil, e seguir obtendo altos retornos financeiros, que os títulos de menor risco – notadamente do governo – já não mais oferecem. Eles discutiram ainda uma visão sobre o mercado de infraestrutura, imobiliário e atuação de investidores locais e estrangeiros nesse sentido.

Encerramento — O líder da Comissão Técnica de Mercado de Capitais e RI, Marc Grossmann, agradeceu à Demarest Advogados e Thiago Giantomassi por cederem o espaço para a reunião, e à Ártica Investimentos e Luiz Penno, pela presença e pela ótima apresentação; e destacou os próximos eventos na agenda do IBEF-SP.

(Reportagem: Bruna Chieco)